Als CEO von Heidelberg Digital LLC ist es die Aufgabe von Pfizenmaier, heute die Weichen zu stellen, um Heidelberg Digital dort zu positionieren, wo die digitalen Gurus sagen, dass der Markt morgen sein wird. Heidelberg Digital, das in Rochester rund 1.400 Mitarbeiter beschäftigt, ist ein Phönix, der noch immer aus der Asche des Geschäftsbereichs Office Imaging von Eastman Kodak Co. aufsteigt. Die Heidelberger Druckmaschinen AG, Mutter von Heidelberg Digital, ein Riese in der Druckbranche, kombiniert das High-End-Gütesiegel von Mercedes-Benz mit einem Marktanteil, der dem von Chevrolet ähnelt. Gleichzeitig wird ein Markt betrachtet, in dem die digitale Technologie, angeführt von Xerox Corp., die Fotooffset-Ausrüstung verdrängt, auf der ihr Ruf und ihr Marktanteil ruhen. Inwieweit Xerox durch den Eintritt von Heidelberg in den High-End-Produktionsdruckmarkt beunruhigt werden sollte, ist umstritten. Viele sehen die Kopierer- und Büroausrüstungskollegen des Dokumentations-Unternehmens als größere Bedrohung.

Vor ein paar Wochen, als Alex Henderson, Analyst von Prudential Securities Inc., Richard Thoman, Präsident und CEO von Xerox, im Anschluss an eine Konferenz nach dem vierten Quartal zu Heidelberg Digital befragte, winkte Thoman die Frage ab und sagte, dass Xerox den Preisdruck, den Henderson ansprach, einfach nicht sieht. "Gut, lass ihn denken", sagte Pfizenmaier, als er vom Austausch sprach. Zwar räumt er ein, dass der derzeitige Marktanteil von Heidelberg Digital zu vernachlässigen ist, doch Pfizenmaier ist sich sicher, dass das Unternehmen innerhalb von fünf Jahren bis zu 30 Prozent erreichen wird. Er und Heidelberg machen sich wenig Sorgen um das heutige Ansehen von Heidelberg Digital. Beide sehen "eine langfristige Sicht in allen Dingen", sagt er.

Die Hauptstrategie von Heidelberg Digital besteht inzwischen darin, genau den Druck auszuüben, den Henderson beschrieben hat. Xerox ist nicht beunruhigend, weil es den Ausrüstungspreis des Dokumentations-Unternehmens unterbietet, sondern ein Geschäftsmodell anbietet, das den Kunden niedrigere Betriebskosten bietet, da Xerox bei den Verbrauchsmaterialien und der Wartung zu niedrig ist. In einem kürzlich veröffentlichten Bericht, der in einem Trade-Newsletter veröffentlicht wurde und in den High Speed ​​Copy News von Larry Hunt angekündigt wurde, wurden die langfristigen Kosten für den Digimaster 9100 von Heidelberg und den DocuTech 6135 von Xerox verglichen. Das Produkt von Heidelberg würde über fünf Jahre 16 Prozent weniger kosten.

Gleichzeitig, so Pfizenmaier, habe Heidelberg Digital Cross-Marketing-Verträge mit Canon Inc. und IBM Corp. abgeschlossen, bei denen die Bürogerätefirmen Heidelberg-Maschinen unter eigenem Namen verkaufen werden. Darüber hinaus treibt der britische Bürogeräte-Händler Danka PLC Heidelberg Digital-Maschinen in 50 Märkten an. Obwohl Heidelberg Digital bislang nicht viel auf dem Markt zu bieten hat, hat Pfizenmaier bereits beträchtliche Fortschritte bei der Vorbereitung des Bodens gemacht, sagt Buzz Webber, Vorsitzender und CEO von Cohber Press Inc. Webber sagt, er sei erstaunt, dass sich Heidelberger Druckmaschinen entschieden habe, den Hauptsitz seiner digitalen Abteilung hier und nicht in seinem Heimatland zu lokalisieren, und freue sich über die Bemühungen, Pfizenmaier ‒ eine von Heidelbergs fünf Top-Führungskräften und Leiter der Forschung und Entwicklung ‒ die Verantwortung zu übertragen.

Die Rochester-Aktivitäten machen einen Großteil der digitalen Anstrengungen von Heidelberg aus. Bis vor kurzem hatte es sich weitgehend auf seinen traditionellen Offsetmarkt konzentriert. Im vergangenen Jahr wurde ein digitales Prepress-Unternehmen in Deutschland gekauft und zuvor ein digitales Farbprodukt eingeführt. Der derzeitige Markt für digitale Produktionsdruckgeräte ist überwiegend in Schwarzweiß erhältlich. Pfizenmaier geht davon aus, dass der Offsetdruck noch lange die hochwertige Farbe dominieren wird. Toner werden einfach jahrelang nicht an die Qualität von Tinten heranreichen können, erklärt er. Das größte Wachstum auf dem Markt für Druckgeräte wird jedoch immer auf der digitalen Seite sein. Daher ist es für Heidelberg von entscheidender Bedeutung, in diesem Bereich Präsenz zu entwickeln. Pfizenmaiers unmittelbare Herausforderung besteht darin, aus einem Produkt, das Kodak blockiert hat, einen Marktführer zu machen und die demoralisierte Kodak-Kopiereinheit in einen Motor zu verwandeln.

Webber, der Pfizenmaier seit langem durch Heidelberg kennt und nun neben ihm im Vorstand des Kodak-Heidelberger Joint Ventures NexPress Solutions LLC tätig ist, sagt, dass Pfizenmaier viel dazu beigetragen hat, die unterschiedlichen Heidelberg- und Kodak-Kulturen zusammenzubringen und den Angestellten die Ängste zu nehmen. Vor dem Kauf der Kodak-Division durch Heidelberg im vergangenen Jahr galt Office Imaging allgemein als sinkendes Schiff, dessen Besatzungsmitglieder Grund zu der Annahme hatten, dass sie damit untergehen würden.

Kodak, der keinen Käufer für die verlustbringende Einheit finden konnte, versuchte 1996, sie durch einen Deal mit Danka zu retten, der Service und Marketing übernahm. Im vergangenen Jahr hatte die Vereinbarung genug Anlass für die Klagen von Danka-Investoren gegeben, die den Kodak-Deal für den günstigen Aktienkurs von Danka verantwortlich machten. Inzwischen war Kodak auch mit NexPress eine Partnerschaft mit Heidelberg eingegangen, die an ihrem ersten Produkt arbeitet und einen Teil des Marketings von Heidelberg Digital übernimmt. Anfang vergangenen Jahres wandte sich Kodak an Heidelberg, um auch den Kopierer-Bereich zu erwerben. Trotz des großen Interesses an dem Digitaldruck und der NexPress-Allianz habe Heidelberg nicht daran gedacht, die Kopierereinheit von Kodak zu erwerben, so Pfizenmaier. Nachdem das Angebot gemacht wurde, hat es den Vorschlag sorgfältig geprüft und beschlossen, fortzufahren. Heidelberg habe nicht viel Zeit gehabt, um die Akquisition abzuwägen, sagte er, der Schritt sei nicht leicht gewesen. Das Unternehmen spielt nicht. Er hat außerdem darauf bestanden, dass es in seiner über 100-jährigen Geschichte im Druckmaschinengeschäft nicht einmal gescheitert ist.

Nachdem Heidelberg im April die Kopiergeräte-Transaktion abgeschlossen hatte, arrangierte Pfizenmaier, der sich der schlechten Moral der Kodak-Division bewusst war, eine Art Oktoberfest, in dem er den Arbeitern mitteilte, dass Heidelberg die Operation in Rochester aufrechterhalten werde. Webber glaubt, dass diese Entscheidung einen großen Beitrag zur Beruhigung der unruhigen Arbeitskräfte in neu gewonnener Sicherheit geleistet hat. Pfizenmaier, der, wenn er gebeten wurde, seine Hobbys aufzulisten, erwidert: "Arbeit" ‒ ermutigt dazu, eine Leidenschaft für das Kochen (er ist sowohl auf die italienische als auch auf die deutsche Küche spezialisiert), indem er Menüs für Firmenveranstaltungen wie das Oktoberfest persönlich plant.

Er geht um das Thema der Vorurteile aller Mitarbeiter der Kopierer-Einheit, indem er sich statt dessen darauf konzentriert, wie gut der typisch deutsche methodische Ansatz von Heidelberg mit der amerikanischen "Kreativität" verknüpft ist. Ein stetiger und produktiver Austausch zwischen der Muttergesellschaft und ihrer amerikanischen Akquisition sei gefördert worden, er schickte Mitarbeiter von Kopiereinheiten aus beruflichen Gründen nach Deutschland und gab deutschen Arbeitern die Möglichkeit, hierher zu kommen und mehr über die Rochester-Aktivitäten zu erfahren.

Pfizenmaier, Mitglied des fünfköpfigen Vorstands von Heidelberg und Chef der Forschungs- und Entwicklungsabteilung der Muttergesellschaft, fliegt ungefähr zweimal im Monat nach Deutschland. Heidelberg Digital umfasst die früheren Office-Imaging-Aktivitäten von Kodak Elmgrove-Komplex in Gates und ein 50-prozentiger Anteil an NexPress, auf das etwa 400 seiner Mitarbeiter entfallen. NexPress-Betriebe befinden sich im Hawkeye-Werk von Kodak.

Inwieweit Heidelberg den traditionellen Offset-Markt beherrschen kann, um seine Position in der digitalen Arena auszubauen, in der alle anderen Akteure derzeit Kopierer sind, ist nicht klar. Viel deutlicher ist das Risiko, am Rande zu bleiben. Selbst die traditionell manuelle Druckvorstufe der Offset-Industrie wurde in den letzten Jahren fast vollständig auf digitale Prozesse umgestellt. Zwar mag Pfizenmaier mit der relativ mittleren Sicherheit des High-End-Farboffsetdrucks recht haben, die digitale Technologie ist jedoch vielseitig einsetzbar. Zum Beispiel sind kleine Auflagen weitaus günstiger, wenn sie digital ausgeführt werden, und bei digitalen Auflagen kann die Anpassung innerhalb von Druckläufen erfolgen.

Vier Siege im Jahr 1969 für Trainer Klaus Köppen und den Seniorachter des RRK mit Helmut Schumacher, Joachim Saborowski, Norbert Ulrichs, Reinhard Kober, Hans-Peter Kraft, Wolfgang Pfizenmaier, Horst Kamke, Schlagmann Horst Ruf und Steuermann Ralph Dreisbach

Xerox und Kodak führten etwa zur gleichen Zeit ähnliche Produkte für den Schwarzweiß-Produktionsdruck ein, während Xerox einen beachtlichen Erfolg hatte, Kodak jedoch nicht. Viele Branchenbeobachter meinen, dieses Ergebnis habe mehr mit Marketing zu tun als mit den relativen Verdiensten der Produkte.

Im Oktober stellte Heidelberg Digital eine verbesserte Version der Kodak High-End-Produktionsdrucklinie vor. Pfizenmaier verzichtet auf die Angabe des derzeit fast vernachlässigbaren Marktanteils, da nur ein paar Monate vergangen sind, seit das Produkt als Angebot von Heidelberg eingeführt wurde. Vor dem Verkauf an Heidelberg konnte der Kodak-Kopierer höchstens 7 Prozent des US-Marktes beanspruchen. Heidelberg Digital und Xerox stehen sich auf dem aufstrebenden Markt für digitale Farben gegenüber. Beide Unternehmen werden voraussichtlich im Mai Produkteinführungen bei DRUPA in Deutschland durchführen. Diese Veranstaltung findet alle fünf Jahre statt und ist die größte der Druckbranche-Messe.

Xerox-Vorstandsvorsitzender Thoman hat eine Farbeinführung versprochen, die "die Art und Weise, wie die Menschen über Farbe denken, für immer verändern wird." Xerox ist mit dem belgischen Unternehmen Xeikon NV eine Partnerschaft eingegangen, um das Produkt zu entwickeln, das der Einführung von NexPress entgegenkommt. Während sich der Wettbewerb zwischen Heidelberg Digital und Xerox aufheizt, ist Pfizenmaier zurückhaltend und lehnt es ab, viel über die unmittelbaren Perspektiven von Heidelberg Digital zu sprechen. "Wir haben immer eine langfristige Sicht", sagt er. "In fünf Jahren erwarten wir einen Marktanteil von 30 Prozent."

Die langfristigen Aussichten sind typisch für Heidelberg und Pfizenmaier, sagt Webber. Das Unternehmen, das den Offsetdruckmaschinenmarkt so dominiert, dass es größer ist als seine drei nächstgrößten Wettbewerber, ist bekannt für seine Entschlossenheit und seinen Erfolg, sobald es einen Schritt unternimmt. Pfizenmaier verkörpert die Philosophie von Heidelberg. Er beschreibt, dass Heidelberg in gewisser Weise im Gegensatz zu den typischen amerikanischen Unternehmensmodi operandi agiert. Obwohl seine Aktien in Deutschland börsennotiert sind und der US-Konzern von der Wall Street getrieben wird, gibt es den gleichen Druck, vierteljährlich zu produzieren, doch reagiert Heidelberg weniger und hält sich mehr oder weniger ohne Ablenkung an seine langfristigen Pläne. Das Unternehmen hat sich auch bei der Anwendung einer Customer-First-Doctrine, die von allen Managern wöchentliche Kundenkontakte verlangt, beständig bewährt.

Douglas Sprei, Kommunikationsdirektor von Heidelberg Digital, bezeugt Pfizenmaiers Befolgung der Doktrin. Als er und Pfizenmaier kürzlich eine Liste der wichtigsten Kunden von Heidelberg auf der ganzen Welt durchgesehen haben, identifizierte Pfizemaier praktisch jeden Einzelnen als persönlichen Bekannten. Obwohl er sich zu Recht dafür einsetzen kann, dass seine Pflichten bei Heidelberg Digital wöchentliche Kundenanrufe ausschließen, wirkt Pfizenmaier beschämt, da er zugeben muss, dass er solche Besuche auf ein oder zwei pro Monat beschränken musste. Webber nennt den Fokus von Pfizenmaier auf den Kundenservice als wahrscheinlichen Hauptfaktor für den endgültigen Erfolg von Heidelberg Digital.

Als er vor einigen Jahren bei einer Veranstaltung auf Pfizenmaier traf, erwähnte Webber zufällig ein technisches Problem mit einer Presse bei Cohber. Pfizenmaier, der zu dieser Zeit in Deutschland als Leiter der Forschungs- und Entwicklungsabteilung von Heidelberg tätig war, erschien später unangemeldet mit seiner Frau im Schlepptau in der Druckerei. Nach ein paar Stunden hatte er die Schwierigkeiten gelöst und sich verabschiedet. Dass Pfizenmaier überhaupt auftauchte, war ein wenig überraschend, sagt Webber. Was ihn wirklich beeindruckte, war, dass es sich bei der fraglichen Presse nicht um eine von Heidelberg handelte. Der langfristige Fokus ist ein Zeichen der Pfizenmaier-Geschichte bei Heidelberg.

Mit 52 Jahren hat er seine gesamte Karriere bei Heidelberg verbracht. Er begann 1974 mit dem Unternehmen, nachdem er ein Maschinenbaustudium an der Universität Darmstadt absolviert hatte. Sein erster Job war als Designer für Bogendruckmaschinen. Drei Jahre später übernahm er die Abteilung Webpresse des Unternehmens, in der er für Forschung und Entwicklung zuständig war. 1986 wurde Pfizenmaier in die fünfköpfige Geschäftsführung von Heidelberg berufen und übernahm die unternehmensweite Forschung und Entwicklung. Neun Jahre später, als Heidelberg eine US-amerikanische Rollenoffsetfirma in New Hampshire kaufte, übernahm Pfizenmaier die 2.500-Mann-Belegschaft. Nach seiner Rückkehr nach Deutschland im Jahr 1997 und der Übernahme von Pflichten als Heidelberger Technologiechef rechnete Pfizenmaier damit, dort zu bleiben.